حرص و ترس در بازارگری و بازاریابی

در بازارگری و تحلیل بازارهای سرمایه دو پارامتر بسیار تاثیر گذار همواره مورد بررسی قرار خواهد گرفت: ترس و حرص

این دو پارامتر در بسیاری از بازارها تاثیرات فوق العاده ناگهانی و هیجانی ایجاد می کنند. در کشور ما نیز این پارامتر ها با توجه به فرهنگ و پیشنیه های تاریخی ما تاثیرات چندین برابری بر رفتار خرید و میزان فروش دارند. در این مقاله گوشه ای از این تاثیرات و رفتار ها را مورد بررسی قرار خواهیم داد

ترس چیست؟

قبل از بررسی تاثیر حرص و ترس در بازارگری و بازاریابی یک تعریف از ترس را بررسی کنیم.

ترس احساسی معمولاً ناخوشایند اما طبیعی است که در واکنش به خطراتِ واقعی ایجاد می‌شود .ویکی پدیا

گاهی ترس ها با واقعیت خطر تناسبی ندارد و موجب ایجاد شدن هراس می شود. هراس ها فردی و گاها جمعی می شوند. ایجاد هراس در جامعه بیشتر از هراس های فردی بر بازار تاثیر گذار خواهد بود.

تاثیر هراس و ترس در بازار

هراس و ترس می تواند یک بازار خاص را تحت تاثیر قرار دهد. ترس از نبود یک کالای خاص و ترس از بالا رفتن قیمت یک کالا در آینده نزدیک از شایع ترین نوع ترس ها در بازار است.

در بازار کشورما ترس از گرانتر شدن مواد غذایی در اواخر سال یکی از عوامل افزایش خرید مردم خواهد بود. ترس از نبود ماسک در بازار به دلیل شیوع ویروس کرونا در کشور نیز فروش این کالا را به شدت افزایش و به نسبت نیز قیمت آن را نیز افزایش داده است.

در کنار این ترس از نبود ماسک ، هراس از شیوع بیماری کرونا و هراس از سلامتی باعث ایجاد یک موج بازار سیاه ماسک های بهداشتی در بازار لوازم و تجهیزات پزشکی شده است.

هراس ها معمولا بازارسازی سالمی را در کشور ما ایجاد نمی کنند و معمولا با ایجاد یک هراس ، موجب رشد بازارهای سیاه می شود. ترس از تمام شدن برنج موج سیاه فروش برنج در بازارهای مرزی کشور را ایجاد کرد که بعد از یک مدت و عادی شدن شرایط هجوم برای خرید و تقاضای غیر معمول از بین رفت.

گاهی دلالان یک بازار خاص که قدرت اجرای و قدرت رسانه ای در اختیار دارند، با استفاه از این شیوه و ایجاد ترس و تبدیل آن به هراس جمعی یک کالا را برای یک مدت نایاب و سپس فروش به شدت بالا با قیمت های بالا را ایجاد می کنند. این کار از دید بسیاری از بازرگرها غیر اخلاقی و خلاف رفتار حرفه ای بازار، مخصوصا برای کالاهای اساسی و بهداشتی، می دانند.

حرص چیست؟

حرص یک صفت نفسانی است، ریشه کلمه عربی و در فارسی از آن به عنوان “آز” و زیاده خواهی بدون حد و مرز یاد می شود. حرص در بازار نیز موجب ایجاد تکانه های شدید و گاهی مخرب می شود. زیاده خواهی در افزایش سرمایه با خرید خودروی کم کیفیت، یکی از مثال های آشنا برای ما ایرانی هاست. خودرو هایی که با قیمت های بسیار زیاد و غیر منطقی و بدون در نظر گرفتن ارزش آن در قیمت گذاری، خریده می شوند. در بسیاری از جوامع پیشرفته این نوع رفتار خرید ، باور پذیر نیست و چنین موج خریدی برای کالا های کم ارزش با قیمت های بسیار بالا در جوامع پیشرفته کمتر و یا حتی هرگز دیده نمی شود.

حرص ایجاد طمع می کند و طمع خریداران موجب افزایش تقاضا و در نتیجه افزایش قیمت می شود. این افزایش قیمت تا آنجا که خریدار کشش خرید داشته باشد ادامه خواهد یافت. قیمت های افزایش داده شده بعد از گذشت یک بازه زمانی و افت حرص مردم، کمی پایینتر از میزان اوج ثابت می شود تا موج بعدی حرص…

حرص و ترس مخاطب اگر با هدف فروش به هر قیمتی باشد، که این نوع دیدگاه فروش متاسفانه در کشور ما غالب است، خلاف اخلاق بازارگری حرفه ای است.

چطور از حرص و ترس استفاده کنیم؟

اگر تولید کننده هستید، شاید شما هم بدتان نیاید در عرض یک ماه سود چندین سال را به جیب بزنید!! اما مهم این سوال است به چه بهایی؟ ارزش های انسانی شما و کسب و کارتان چیست؟ مسئولیت اجتماعی شما به عنوان یک تولید کننده و یا ارائه دهنده خدمات چیست؟

این سوال در مورد برخی شرکت ها که انحصار تولید دارند قابل درک نیست، چرا که رفتار انسانی را در کسب و کار فراموش کرده اند. قطعا این مقاله نیز برای آنها نوشته نشده است!

شما به عنوان یک صاحب کسب و کار، فروشنده، مدیر و یا مدیر عامل چطور به این مسائل می نگرید؟

حرص و ترس مشتریانتان را بشناسید و از آنها برای کمک به مشتریان خود بهره بگیرید. وظیفه یک بازارگر حرفه ای که رفتار حرفه ای را می شناسد این نوع برخورد خواهد بود.

استفاده کردن از حرص و ترس مخاطبین همیشه غیراخلاقی و مضرر نیست. استفاده از بازه های زمان محدودبرای تخفیف های ویژه برای خرید خدمت ارزشمند یک نوع ایجاد حرص و ترس از دست دادن است. این نوع استفاده از ترس و حرص نه تنها غیراخلاق نیست، بلکه یکی از ابزارهای کمک کننده در تصمیم گیری خریداران احتمالی است.